2020.06.11

Series LEAN Startup – Customer Problem Fit

Customer Problem Fit

Chào các bạn, MarketEnterprise Việt Nam (MEVN) rất vui khi có thể chia sẻ những kiến thức về các kỹ năng sống, kiến thức lập trình… đến với các bạn.

Trong chuỗi bài viết này, chúng tôi sẽ giới thiệu đến các bạn kiến thức về kinh doanh, khởi nghiệp thông qua nội dung của quyển sách “LEAN Startup – Khởi nghiệp tinh gọn” . Hy vọng có thể giúp bạn tìm ra con đường cũng như định hướng đúng hơn trước khi “khởi nghiệp”.



Đầu tiên, mình sẽ nói về các giai đoạn thực hiện của một quá trình Lean Startup để cho các bạn dễ hình dung nhé: 

  • Giai đoạn 1: Customer Problem Fit (CPF) là giai đoạn tìm kiếm vấn đề của User, phán đoán để xác định những vấn đề có giá trị.

  • Giai đoạn 2: Problem Solution Fit (PSF) là giai đoạn tìm giải pháp cho vấn đề đã xác thực.

  • Giai đoạn 3: Product Market Fit (PMF) là giai đoạn suy nghĩ về thị trường mà mình sẽ cung cấp sản phẩm hoặc giải pháp đến với khách hàng.



Khi bạn bắt tay vào việc tạo ra sản phẩm, bạn phải áp dụng các quy tắc Minimum Variable Product (MVP – Sản phẩm ở mức tối thiểu). Nếu bạn làm đúng theo quy tắc này thì sẽ cho ra một phiên bản sản phẩm với những chức năng tối thiểu nhất, nhanh chóng tiếp cận được với khách hàng, nhận về những phản hồi với tốc độ nhanh nhưng tốn chi phí thấp. Cứ lặp đi lại lại vòng lặp này thì sản phẩm sẽ mỗi lúc một hoàn thiện hơn, đi đúng với mục tiêu xác định ban đầu, đảm bảo được tính thực tiễn và khả dụng với yêu cầu khách hàng, giải quyết được vấn đề của họ gặp phải.

Ở bài viết này, chúng tôi xin giới thiệu với bạn đọc về “Customer Problem Fit”.

Customer Problem Fit là gì?

Customer Problem Fit là giai đoạn đặt giả thuyết để tìm kiếm những vấn đề của End-User từ đó xác nhận vấn đề “thực tế” mà End-User gặp phải thông qua những phương pháp có thể đo lường được.

Ví dụ: Vào đầu tháng 3/2020 doanh thu của siêu thị A giảm mạnh bất thường. Tình hình này xảy ra có thể là do một số nguyên nhân sau:

  • Người dân hạn chế ra đường cũng như đi ra siêu thị do tình hình dịch Covid 19 bùng phát.
  • Một số công ty đang giảm bớt nhân sự, tình hình kinh tế cá nhân không ổn định.
  • Không xuất nhập khẩu được hàng hoá.
  • Hàng hoá để qua ngày, héo úa.
  • Thái độ phục vụ của nhân viên tại cửa hàng chưa tốt.
  • Giá bán sản phẩm quá cao.
  • Kệ để đồ cao nên người dùng khó có thể lấy được sản phẩm
  • Nhiệt độ trong cửa hàng quá nóng.
  • Người dân thích đi mua đồ ở ngoài chợ.


Theo các bạn vấn đề nào ở trên mới thật sự gây ra sự sụt giảm doanh thu tại siêu thị A? Hãy dành một chút thời gian suy nghĩ trước khi chúng ta bắt đầu nhé.



Thực tế ở ví dụ trên có rất nhiều nguyên nhân có thể dẫn đến sự sụt giảm doanh thu? Chúng ta cần phải suy xét và tìm hiểu căn nguyên vấn đề nào đã dẫn tới vấn đề này. Nhưng chọn cái nào? Phản hồi nào mới “thật sự” là vấn đề của họ (End-User)? Để tìm câu trả lời cho câu hỏi đó, các bạn hãy cùng chúng tôi phân tích ví dụ nhé. 

Đầu tiên, để dễ dàng hơn trong việc phán đoán chính xác vấn đề mà End-User thật sự đang gặp phải chúng ta cần vẽ đúng và đủ chân dung khách hàng, mục tiêu khách hàng chúng ta đang nhắm đến.

Liệt kê một số nội dung thông tin khách hàng


Chân dung khách hàng sẽ mô tả một cách chính xác insight của User. Từ đó, ta sẽ hiểu rõ khách hàng của mình là ai? Họ sống ở đâu, làm nghề gì, có những đặc điểm, thói quen như thế nào. Bạn có thể đặt giả thuyết rằng họ đang gặp những vấn đề khó khăn gì? Để từ đó tìm ra vấn đề thực tế họ đang gặp phải.

Tầm quan trọng của chân dung khách hàng?

  • Khám phá nhu cầu và mong muốn khách hàng: Đánh giá các mục tiêu trong quá trình phát triển chân dung khách hàng, chúng ta sẽ biết khách hàng muốn gì và cần gì. 
  • Hiểu các quyết định mua hàng: Biết được xu hướng mua sắm sẽ giúp bạn nhận ra ở đâu và khi nào có thể xuất hiện tốt nhất trước khách hàng.
  • Insight về hành vi: Bạn có thể thông qua insight của khách hàng để biết được họ dành thời gian ở đâu? Tương tác với ai? Làm thế nào để tiếp cận thêm những đối tượng người dùng mới. Từ đó, bạn có thể phát hiện thêm được những vấn đề xoay quanh họ.
  • Nội dung có định hướng: Thấu hiểu mong muốn, nhu cầu, mục đích, thử thách, … của khách hàng mục tiêu sẽ cho bạn có cái nhìn chính xác hơn về vấn đề họ quan tâm. Khi đó bạn có thể biết được vấn đề thực sự có giá trị đối với họ.

Vậy làm sao để tìm kiếm được vấn đề của Users? 

Để tìm kiếm được vấn để của Users gặp phải bạn tìm ra một nhóm người có cùng chân dung khách hàng, có nghĩa là họ phải có cùng insight. Sau đó, bạn đặt ra những giả thuyết vấn đề họ đang gặp phải và thực hiện khảo sát xem họ có đang gặp một vấn đề đó hay không? Trong quá trình khảo sát chúng ta có thể phát hiện thêm những vấn đề mới hoặc nhóm users khác đang gặp vấn đề. Hãy thu thập và lưu trữ lại tất cả các vấn đề của họ.

Tiếp theo đó, chúng ta phải xem và lọc ra những vấn đề mang tính phổ biến, vấn đề chung của nhóm người đó để đem ra so sánh. Xem vấn đề nào là vấn đề mang lại giá trị, cần được giải quyết. 

Làm thế nào đưa ra phán đoán vấn đề là có hay không có giá trị?



Để phán đoán và đưa ra quyết định cho một vấn đề gặp phải là có giá trị hay không mang lại giá trị là một quyết định khó khăn. Bạn phải hiểu rõ bản chất của những vấn đề mà User đang gặp phải hay những điều họ đang thật sự quan tâm. 



Khi bạn thật sự hiểu rõ vấn đề của họ chính là lúc mà bạn có thể giải thích một cách đơn giản nhất và đưa ra quyết định rằng đó có thật sự là vấn đề đối với họ? Nhiệm vụ quan trọng ở đây là phải tìm ra được vấn đề phù hợp (fit) nhất đối với User. Câu hỏi mấu chốt ở đây là tìm ra vấn đề của User đáng để tìm kiếm phương pháp giải quyết. User phải có nhu cầu giải quyết vấn đề đó? 



Để làm rõ hơn chúng ta cùng quay lại ví dụ ban đầu nhé, vào khoản tháng 3/2020 tình hình bùng phát đại dịch Covid xảy ra nghiêm trọng và ảnh hưởng đến toàn Thế Giới. Trong thời điểm này thì việc hạn chế tiếp xúc giữa người với người được ưu tiên hàng đầu. Việc này sẽ giúp ổn định tình hình dịch bệnh cũng như tránh gia tăng số người nhiễm bệnh.



Mặc dù vậy, khách hàng của chúng ta vẫn luôn có nhu cầu mua hàng nhu yếu phẩm như: đường, mắm, muối, gạo, thịt, cá,… chứ không phải tất cả mặt hàng vì tình hình dịch bệnh đang diễn biến phức tạp và chưa biết khi nào sẽ kết thúc. 



Họ lo sợ việc đi ra ngoài sẽ tiềm ẩn nguy cơ lây bệnh. Trong khi, ở thời điểm này chưa có kháng sinh cũng như thuốc đặc trị. Vậy ta có thể đặt giả thuyết rằng khách hàng đang thực sự cần mua nhu yếu phẩm để phục vụ cho sinh hoạt hằng ngày là vấn đề thực sự họ đang quan tâm. Cho nên đây có thể là nguyên nhân chính dẫn tới số lượng doanh thu của siêu thị A giảm mạnh trong thời gian này.



Hướng dẫn quyết:

Đây là cách để đặt giải thuyết vấn đề. Để tăng tính xác thực, chúng ta cần phải thu thập thêm số liệu người dùng. Nếu như kết quả thu thập khảo sát khả quan thì đó chính là vấn đề người dùng đang gặp phải.

Sau khi tìm được vấn đề, sẽ có rất nhiều giải pháp để giải quyết đề nhưng chúng ta sẽ chọn giải pháp tạo ra một website với chức năng chính là đặt và giao hàng tận nhà. Giúp khách hàng có thể mua hàng mà không cần phải đi ra ngoài – tránh tiếp xúc với người khác.

Để giúp bạn hiểu thêm về nguyên nhân vì sao mình lại chọn giải pháp như vậy. Mời các bạn đọc thêm về bài viết Problem Solution Fit.

Lời kết

Ở giai đoạn này bạn phải đặt nhiều giả thuyết nhắm đến một nhóm đối tượng cụ thể nhằm xác định rõ được vấn đề thực sự của họ là gì bằng phương pháp khoa học, có số liệu rõ ràng cụ thể. Từ đó tạo tiền đề cho việc  tìm phương án để giải quyết vấn đề.

Hy vọng qua bài viết này, bạn có thể hiểu rõ hơn về Customer Problem Fit (CPF). Trong bài viết tiếp theo của series tôi sẽ giới thiệu cho các bạn về giai đoạn thứ 2 trong LEAN Startup: Problem Solution Fit.

Tham khảo bài viết: Series LEAN Startup – Problem Solution Fit